【結論】新規参入すべきか否かについての回答例がわかる。
ケース例題３６：俺はあのクライアントは、カナダのトロントとモントリオールを結ぶ高速鉄道事業を行う計画を立てている。果たして、これは良いアイディアだろうか?
【ケース回答例】
問題の内容確認させてください。クライアントは、トロントとモントリオールを結ぶ高速鉄道事業の実行を考えており、これが合理的な計画であるか否かを判断するためのアドバイスを我々に求めていると言う事ですね?
ーその通りです。
クライアントの目的は、利益を上げることでよろしいでしょうか?
ー利益と名声です。クライアントのオーナーは、鉄道王になると言う野望を持っています。
クライアントは、すでに他の鉄道事業や、航空業、海運業、ホテル業、旅行業などを営んでいますか?
ーホテルをいくつか経営しています。
現在、2つの都市の間に鉄道網が敷かれていますか?
ーはい。ただし、クライアントの新しい列車が両都市を結ぶ所要時間は片道1時間15分であるのに対して、現在の列車では片道3時間かかります。
この2つの都市の間には、高速道路は航空便も整備されていると思いますが、いかがでしょうか?
ーその通りです。
高速道路を使った場合の所要時間はどれくらいでしょうか?
ー渋滞状況にもよりますが、大体3から4時間です。
飛行機を使った場合の所要時間はどうですか?
ー1時間です。
航空チケットの料金はいくらでしょうか?
ー片道チケットで250ドルです。
クライアントの鉄道利用した場合の料金はいくらになりますか?
ーまだ決めていません。それはあなたに調べて欲しいことの1つです。
分りました。まずは、競合するサービスとして、飛行機と比較したいと思います。飛行機を利用する場合、片道で250ドルのことがわかります。飛行機の利用客は、大半がビジネス目的であると言う過程は妥当でしょうか?
ーはい。ちなみに、トロントとモントリオールの間を行き来する人数は1日あたり5000人ですが、週末になると、1日あたり1000人に落ち込みます。
その人数は、飛行機の利用客のみの数字ですか?
ーいいえ。すべての交通手段含めての数字です。ただし、現在は大多数の人が飛行機を利用しています。
両都市を結ぶ飛行機の便数と、1便あたりの乗客数はどれくらいですか?
ー毎日40便が飛んでいます。フライトの頻度で言えば、朝夕のピークは30分おき、その他の時間帯は1時間おきに1便飛んでいる状態です。また、1便あたりの平均乗客数は100人です。
と言う事は、1日4000人の乗客になりますね。利用客の大半ビジネス目的だと言う事ですが、これらの顧客が重視するのは、所要時間、移動手段を利用できる頻度、価格の3つであると思います。所要時間には、発着の遅れも当然含まれます。このほかに、快適さやサービスの質といった点も重要でしょう。
ー正しく、あなたの言う通りです。
飛行機の利用状況について再確認させてください。毎日40便が飛んでおり、その頻度はピーク時で30分おき、それ以外の時間帯は1時間おきです。平日の利用客数は1日あたり4000人であり、航空チケットの料金は片道250ドルです。空港から都市部に移動するには、どれくらいの時間がかかりますか?
ー交通状況にもよりますが、約30分といったところです。
鉄道の駅は、どこに位置しているのでしょうか?
ー都市部の中心地点です。
分りました。では、次に鉄道事業分析します。それに、駅のプラットフォームを整備されているのでしょうか?
ーいいえ、自社で建造する必要があります。
建造費用は、どれくらいになると見込まれていますか?プラットホームの他にも、線路を敷く必要があります。特に、私有地の間を縫って線路を引くためには、土地の買収に多額の費用を支払う必要があります。
ープラットホームと線路の敷地には、合計で10億ドルのコストがかかります。これに加えて、駅や車体の修繕・維持に年間5,000,000ドルのコストも発生します。
その他のコストにも目を向けてみましょう。まず、列車の車内や駅構内で勤務する人の人件費がかかります。また広告宣伝費や燃料費、車体の購入費、保険費用、。
ー話を簡単にするために、片道の運転で30,000ドルのコストがかかることにしましょう。そして、クライアントは1日20本の運転を計画しています。
と言う事は、1日あたりの運動コストは600,000ドルになりますね。クライアントの車両が収容可能な乗客数は何人位でしょうか?
ー最大1000人です。
ビジネス目的の顧客が鉄道利用する意思があるかどうかについては、すでにマーケットリサーチを行っていますか?
ーはい。回答者の75%が鉄道利用する意思があると答えています。
それは、鉄道料金はいくらとした場合でしょうか?
ー飛行機と同じ値段か、それ以下の値段の場合です。
仮に75%の人が鉄道利用すると答えていたとしても、話半分に捉えた方が現実的です。したがって、実際には、40%の人が鉄道利用すると考えましょう。全体で4000人の利用客のうち40%ですから、クライアントの鉄道利用客は1日あたり1600人となります。また、必要な設備を全て揃えて、運転を開始するまでには半年から1年の時間を要することも考慮する必要があるでしょう。
1600人の顧客に対して片道250ドルの料金を課したとすると、1日あたりの収入は400,000ドルになります。一方で、クライアントの1日あたりの運転コストは600,000ドルなので、毎日200,000ドルの損失が生じます。これに加えて、運転を開始するまでの少なくとも半年分のマーケティング費用がかかります。収支をトントンにするだけでも、1日あたり乗客数を2400人(600,000ドル÷ 250ドル)辺1.5倍に増やす必要がありますし、これまでの計算にはインフラの設備に必要な10億ドルのコストも含まれていません。
結論としては、クライアントが1日あたりの乗客数を飛躍的に増加させるか、料金を大幅に上げするか、コストをかなり削減するかのいずれか、または全てができない限り、私はこの事業計画には反対するでしょう。
以上、回答例になります。
今回は、新規市場参入シナリオでした。
こちらでケースの例題は終了となります。お疲れ様でした。
それでは。
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引用・編集：『戦略コンサルティングファームの面接試験 難関突破のための傾向と対策』
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