【戦略コンサル対策】シナリオ５：価格戦略_アイビー・ケース・システム

今回はアイビー・ケース・システムの「12つのシナリオ」のうちの５シナリオ目です。

（※ケース面接に効果的なシステムであるアイビー・ケース・システムの概要についてはこちらを参照下さい。）

「価格戦略」のケースについて一緒に学習していきましょう。

シナリオ５：価格戦略

例題：われわれのクライアントが、映画の脚本制作用のを開発した。このソフトウェアに対して、どのような価格を設定すれば良いだろうか？クライアントが取るべき価格戦略とその根拠は？

上記のようなケースは「価格戦略」に当てはまります。

「価格戦略」のシナリオに当てはまるケースの場合、下記3ステップに従って進めていきましょう。

【STEP1】販売する商品に関する分析を行う。

【STEP2】価格戦略を選択・決定する。

【STEP3】商品に対する需要と供給の関係を分析する。

次に、各ステップの確認事項の詳細を確認していきましょう。

下記箇条書きの観点から、各ステップごとに分析及び意思決定していきます。

【STEP1】販売する商品に関する分析を行う。

• われわれの商品に特有の性能・性質は何か？
• 競合品が既に存在してるか？それらの商品には、どのような価格設定がなされているか？（競合品との比較による価格設定）
• 市場は、成長サイクルのどの段階にあるか？
• 市場規模はどれくらいか？
• 商品の研究開発活動(R＆D)に、いくら費やしたか？

【STEP2】価格戦略を選択・決定する。

価格の決定権を握っているのはわれわれ自身か？それとも、サプライヤー、顧客、競合に合わせる形で価格設定を行う必要があるのか？

下記項目を分析しながら検討しましょう。

• 商品の製造・流通・販売には、合計でいくらのコストがかかるのか？
• われわれの商品に対して、顧客はいくらまでなら支払う意思があるか？
• 商品は必需品か？それとも嗜好品か？
• 顧客に商品の価値を認識してもらえるための販促費用が必要か？

上記を検討した上で、「コストベースの価格設定」と「価値ベースの価格設定」を比較検討し、どちらの価格戦略を採用すべきかを決定する。

【STEP3】商品に対する需要と供給の関係を分析する。

• 商品の需要と供給の状況はどうなっているか？
• われわれの価格設定は、現時点でおける需要と供給の均衡点にどのような影響を与えるか？
• 競合品にはどのような価格設定がなされているか？
• 代替品は存在するか？代替品にはどのような価格設定がなされているか？

なお、一般的に商品の価格設定には次の３つの方法があります。

価格戦略に関するケースを解く際には、下記の３つの価格戦略について検討し、どの戦略を選択するのが一番良いかを検討する必要があります。

1. 競合品との比較による価格設定
2. コストベースの価格設定
3. 価値ベースの価格設定

 われわれの商品に対して、顧客はいくらまでなら支払う意思があるかを分析する。

顧客が支払うであろう金額よりも、商品開発にかかるコストの方が大きいのであれば、商品を販売しない方が良いと判断できます。

一方で、（２）のコストベースの価格よりも、多くの金額を支払う意思が顧客側にある場合も考えられます。

 以上がシナリオ5「価格戦略」のシナリオのケースです。

例題を見ながら、各ステップごとに復習がてら分析してみましょう。

それでは。

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引用・編集：『戦略コンサルティングファームの面接試験　難関突破のための傾向と対策』

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